بيزنس بالعربي
كيف تحوّل الصعوبات إلى فرص نجاح؟ قصة شركة بوسطة، مع محمد عزت مؤسس شركة Bosta
بنى محمد عزت Bosta أكبر شركة logistics في مصر من مشكلة عاشها بنفسه، وبقي ١٤ يومًا على الإفلاس: لماذا أغلى شركة في السوق هي التي تعيد لك مالًا أكثر.
⏱ يُقرأ في ٨ دقايق
الخلاصة في سطرين
محمد عزت مؤسس Bosta في «بالعربي»: كيف بنى أكبر شركة logistics في مصر من مشكلة عاشها بنفسه في الـe-commerce، ولماذا ركّز على الـ٩٠٪ الذين تركهم الجميع. المفاجأة أن أكبر مشكلة لم تكن الشحن، بل رجوع أموال الكاش عند الاستلام، وأن بوسطة أغلى شركة في السوق لسبب: جودة أعلى تعيد لك مالًا أكثر. يحكي أيضًا عن ضائقة كادت تغلق الشركة ولم يبقَ إلا ١٤ يومًا على الإفلاس، ودروس كين الذي حوّل DHL: انسَ الأرقام وركّز على الـteam، وأغلق السوق التي على hype. ويختم بصراحة عن الذكاء الاصطناعي الذي يقلب المعادلة، وأن ريادة الأعمال ابتلاء ووحدة، وأن أهم استثمار هو شريك الحياة.
الـflywheel: قاعدة بوسطة في بناء startup في سوق صعب
خريطة الحلقة في ٥ خطوات.
على مدار الحلقة، يفكّك محمد كيف بنى بوسطة خطوة خطوة: لا بمعجزة، بل بقواعد واضحة في المشكلة والتوظيف والمال والجودة.
ابدأ من مشكلة كبيرة عشتها بنفسك
أنجح الـstartups تعمل على «massive problem»، كما تعلم في Y Combinator من مؤسسي Airbnb وReddit. عانى محمد من الـlogistics كصاحب e-commerce، فبنى الحل للمشكلة التي عاشها، وللقطاع الذي لا يخدمه أحد.
اعمل كل شيء بيدك أولًا، ولا توظّف مبكرًا
في أول سنة عمل المؤسسون كل شيء بأنفسهم: توظيفًا وتشغيلًا واكتساب عملاء. القاعدة: لا توظّف أحدًا قبل أن تمسك أول جزء مهم وتجلس مع أول ١٠٠ عميل، لتعرف أين المشكلة بالضبط.
وظّف المواهب الصحيحة واستثمر في البنية التحتية
هذا الـflywheel الخاص بكين من «Radical Simplicity»: ما دام الـteam موهوبًا وراضيًا، ستكبر الشركة. فبوسطة توظّف من خارج الصندوق، وتحسب التوظيف على ثلاث أو أربع سنين قادمة: قدرة على التعلم، وعزيمة، ومثابرة.
اشتغل من العميل النهائي إلى الوراء
العميل لا يريد شحنة تصل، بل يريد عميله هو أن يكون راضيًا. فبوسطة تصمّم التجربة من العميل النهائي إلى الوراء: هو من يقرر متى تأتي الشحنة وكيف تُدفع، وهناك «silent delivery» لمن لا يريد أن يكلمه أحد.
اجعل نجمك الشمالي الجودة لا الـtop line
بدل حرق المال لجلب طلب، اصرفه على التشغيل والجودة. النجم الشمالي = green delivery، لا الإيرادات، لأن الجودة تعيد العميل وتكسّبك على الـlifetime value، حتى لو كان سعرك أغلى.
لمن هذه الحلقة؟
رائد أعمال داخل على سوق صعبإن كنت تفكر في دخول مجال متخم بالمشاكل مثل الـlogistics، تريك الحلقة كيف يمكن لهذه المشكلة الكبيرة بالضبط أن تكون فرصتك، وأن من يكسب هو من يمسك المشكلة بيده لا من يهرب منها.
صاحب بيزنس e-commerce صغير أو متوسطستأخذ خريطة عملية: اختبر منتجك بعيدًا عن أهلك، وسلّم الـmarketing لمتخصص، وافهم أن جودة التوصيل والـlifetime value هما ما يكسّبانك على المدى الطويل.
الباحث عن تمويل لشركتهإن كنت تفكر في أخذ استثمار، خصوصًا مستثمرًا استراتيجيًا مبكرًا، ستفهم الفرق بينه وبين الـVC، ولماذا قد يكبّرك المستثمر الاستراتيجي أو يقتلك، من خلال قصة ضائقة كادت تغلق بوسطة.
القائد الموازن بين الطموح والعائلةإن شعرت أن العمل ابتلاء وأنك دائمًا وحدك، ستجد محمد يتكلم بصراحة عن وحدة الـCEO، وأنه لا يوجد شيء اسمه توازن، وأن اختيار شريك الحياة هو أهم استثمار.
الأفكار الرئيسية
الفرصة كانت في الـ٩٠٪ الذين تركهم الجميع9:19 ↗
كانت شركات الـlogistics كلها مركّزة مع الـ١٠٪ من العملاء الكبار، تاركة الـ٩٠٪ من الـe-commerce الصغير والمتوسط من غير خدمة جيدة. رأى محمد أن هذه هي الفرصة الحقيقية، خصوصًا أن لمصر ميزة السوق الفارغ: كانت نسبة الـe-commerce إلى التجزئة أقل من ١٪ وقتها، مقابل دول كأمريكا وأوروبا عند ٢٧٪. ومع ١١٠ ملايين نسمة، كان هذا السوق في أوله.
وُلدت بوسطة من مشكلة عاشها بنفسه13:11 ↗
جاء محمد أصلًا من عالم الـe-commerce، وحين كان يشحن مع الشركات الكبيرة تعثر في Black Friday لأنهم ركّزوا مع عملائهم الكبار وتركوه. من هنا جاءت الفكرة: بُنيت بوسطة لتخدم الـe-commerce الذي لا تراه الشركات الكبيرة. والـlogistics عنده ليست خدمة جانبية، بل العمود الفقري لأي معاملة e-commerce، ومن غيرها لا تجارة إلكترونية أصلًا.
وظّف من يفكّر خارج الصندوق، لا أهل المجال15:48 ↗
أول قرار في التوظيف كان ألا يوظّف أحدًا من قطاع الـlogistics، لأنهم سيفكرون داخل الصندوق بطريقة الشركات نفسها التي عندها المشكلة نفسها. بدلًا من ذلك أتى بمهندسين عملوا في startups، لأن من يختار العمل في startup غير مستقرة إنسان يريد التعلم وعقله يعمل ويبحث عن حلول خارج المألوف. والجانب الفني جاء من الشركاء المؤسسين الذين قابلهم في Y Combinator وعملوا قبلها في جوجل.
أكبر مشكلة لم تكن الشحن، بل المال21:54 ↗
حين جلس مع أول ١٠٠ عميل، اكتشف أن ما سيجعل بوسطة تطير ليس حل مشاكل الـlogistics فقط، بل حل مشكلة رجوع المال، لأن ٩٢٪ من الشحنات كانت كاش عند الاستلام. صاحب البيزنس الصغير ينتظر ماله يرجع بسرعة ليشتري بضاعة من جديد. فاشتغلت بوسطة سنة كاملة على مشروع تسوية الكاش الفوري، شيء لا علاقة له بالـlogistics إطلاقًا، لكنه هو ما فرّق في السوق.
النجم الشمالي: green delivery لا الإيرادات29:18 ↗
في بوسطة، الرقم الذي ينظرون إليه ليس الـtop line، بل شيء اسمه «green delivery»: أن يرسل الشريك، ويوصّل المندوب، ويستلم العميل في ميعاده من غير مشاكل، ويكون الثلاثة راضين. وهذه النسبة عندهم ٩٦٪ بالضبط. قال له أحد أعضاء المجلس إن الـtop line لا يوضع هدفًا أبدًا، لأن ملاحقة الأرقام وحدها تُسقط الشركة.
أغلى شركة في السوق، وتكسّبك أكثر40:31 ↗
بوسطة أغلى شركة شحن في السوق، وهذا مقصود: سائقون أعلى أجرًا، وموظفون أغلى، وعمليات أغلى، لتبقى الجودة عالية. والحسبة بالمال: لو بعت ١٠٠ شحنة بألف جنيه للواحدة، ونجاح بوسطة ٩٥٪ فقد أعادت لك ٩٥ ألفًا، والمنافس الأرخص بنجاح ٨٠٪ أعاد لك ٨٠ ألفًا. الفرق في سعر التوصيل صغير أمام الفرق فيما يعود إليك، فأنت تدفع لبوسطة أكثر لكنك تكسب أكثر.
المستثمر الاستراتيجي قد يقتلك: قصة الضائقة47:57 ↗
اختار محمد طريق المستثمر الاستراتيجي مبكرًا بدل الـVC، ودخل مع ثاني أكبر شركة logistics في العالم. لكن المال تأخر شهورًا بحجج مثل إجازة الكريسماس والمظاهرات في فرنسا، حتى لم يبقَ إلا ١٤ يومًا على إفلاس الشركة وعليها ديون بالملايين. أنقذها أن شخصية كبيرة (كانت وزيرًا للصناعة وقتها) ضغطت لينزل الاستثمار، وقبلها بقليل أقرضه أشرف صبري مؤسس فوري مالًا لتكمل الشركة. الدرس: المستثمر الاستراتيجي يدخل ليأخذ data وأنت رخيص بالنسبة له، وأجندته ليست أجندتك.
درس كين: انسَ الأرقام، ركّز على الـteam1:06:35 ↗
كين، الذي حوّل DHL وكتب «Radical Simplicity»، دخل مجلس بوسطة وغيّر تفكير محمد كـCEO. في كل اجتماع كان يسأل عن التوظيف لا الأرقام: «انسَ الأرقام، فلا قيمة لها؛ المهم أن تأتي بالـteam الصحيح لثلاث أو أربع سنين قادمة». ونصحه بإغلاق السعودية في عز الموضة، لأن رأس المال جبان والسوق كانت على hype، وصدق كلامه: نزل سعر الشحنة هناك من ٢٨ إلى ١٢ في سنتين. والـflywheel عنده بسيط: وظّف أفضل المواهب واستثمر في البنية التحتية.
الذكاء الاصطناعي يقلب المعادلة: ٣ ملايين تسبق ٤٠ مليونًا1:23:06 ↗
يرى محمد أن الذكاء الاصطناعي سيغيّر اللعبة في كل المجالات، بنسبة ٧٠ إلى ٨٠٪ على الأقل. كانت الـstartups قديمًا تجمع من ٢٠ إلى ٤٠ مليون دولار وتعتمد على البشر بالكامل، واليوم يمكن للشركة نفسها أن تجمع ٣ ملايين فقط وتعمل كل شيء بالذكاء الاصطناعي وتجري أسرع. فلو جمع منافسك ٤٠ مليونًا وأنت ٣ وأنت تتحرك أسرع، فأنت من سيحقق الـexit. لكن الذكاء الاصطناعي لن يأخذ عملك؛ سيأخذه الشخص الذي عرف أن يستخدمه أفضل منك.
خطوات عملية تبدأها اليوم
خطواتك أنت، كل خطوة موصولة بدقيقتها.
- إن كنت داخلًا على سوق متخم بالمشاكل، فابحث عن المشكلة الكبيرة التي تركها الجميع، فهي بالضبط قد تكون فرصتك 10:36 ↗
- لا توظّف مبكرًا: اعمل بيدك واجلس مع أول ١٠٠ عميل، لتعرف أين المشكلة الحقيقية 21:01 ↗
- حدّد نجمك الشمالي على تجربة العميل النهائي لا على الإيرادات، وليكن الشريك والمندوب والعميل الثلاثة راضين 29:18 ↗
- قبل أن تأخذ مستثمرًا استراتيجيًا مبكرًا، افهم أن أجندته ليست أجندتك، وأنه يدخل لأجل الـdata وأنت رخيص بالنسبة له 51:23 ↗
- لا تقع في فخ الـsunk cost: إن ظهر أن القرار خاطئ، فأغلقه وتعلم منه، ولا تكمل خطأ لأنك صرفت 1:04:52 ↗
- إن كنت تبني براند e-commerce، فاجعل جودة التوصيل أولوية، لأن ٦٠٪ من العملاء الذين يمرون بتجربة توصيل سيئة لا يعودون 1:34:56 ↗
مذكور في الحلقة (٨)
- كتاب «Radical Simplicity» · لكين، الرئيس التنفيذي السابق لـDHL Express؛ فكرته الـflywheel: وظّف المواهب الصح واستثمر في البنية التحتية
- DHL · كانت مملوكة للبريد الألماني، بقيمة حوالي ٥٧ مليار؛ كين حوّلها لواحدة من أكبر ٣ شركات وأحسن مكان شغل
- DPD · تاني أكبر شركة logistics في العالم، مملوكة للبريد الفرنسي، رئيسها بول ماري شافان؛ مستثمر في بوسطة وصاحب هدية الكتاب
- تعويم الجنيه ٢٠١٦ · محا نص تحويشة محمد قبل تأسيس بوسطة والأسعار اتدبلت
- Y Combinator · بوسطة/لينكس أول شركة مصرية من الشرق الأوسط تدخل الـYC؛ ومنها درس «ابني حاجة الناس عايزاها»
- Uber و Careem · تشغّل بوسطة سائقي ride-hailing بسيارات سيدان بدل الدراجات النارية لأجل الحجم والجودة
- مقولة هنري فورد · «لو سألت الناس عايزين إيه كانوا قالوا حصان أسرع»؛ الناس لا تعرف دائمًا ماذا تريد
- وارن بافت · «أهم استثمار تعمله في حياتك هو اختيار شريك حياتك»
اقتباسات تستحق الحفظ
"الوقت أغلى من الفلوس"
"أي حاجة بتحصل لك هي مسؤوليتك لوحدك"
"المستثمر الاستراتيجي ما بيخُشّش حبًّا فيك، بيخُشّ عشان ياخد data منك"
"رأس المال جبان"
"مش لازم تبقى involved في كل حاجة، ومش لازم كل حاجة تأثّر عليك، لازم تعرف تختار المعارك بتاعتك"
