بيزنس بالعربي
كيف يفكر المستثمرون؟ استراتيجيات النجاح في الأعمال، مع محمد أبو النجا رئيس مجلس إدارة Exits MENA
محمد أبو النجا بيفكّك إزّاي بيفكّر المستثمر وليه الكاش نشف في السوق، وليه السوق بيدّي ٩٩٪ من الموارد لـ١٪ من الناس.
⏱ يُقرأ في ٨ دقايق
الخلاصة في سطرين
يشرح محمد أبو النجا رئيس Exits MENA في «بزنس بالعربي» كيف يفكّر المستثمر وماذا وراءه. يشخّص لماذا نشف الكاش في السوق (فائدة عالية، وهروب عقول، وسوء إدارة في بعض الشركات)، ويقول إن ما يفتح باب الاستثمار هو تشريع واضح وشفافية ومخرج مضمون. أهم رأي عنده أن السوق يعطي ٩٩٪ من الموارد لـ١٪ من الناس، والمفروض أن ندعم من يعمل على الأرض بموارد قليلة لا من هو موصول أصلًا. ويتكلم بصراحة عن ثمن النجاح، وأن المال والشهرة والسلطة تُظهرك لا تغيّرك، وأن صدق السعي أهم من كثرته.
إزّاي بتتقفل صفقة على Exits MENA
خريطة الحلقة في ٥ خطوات.
من كثرة الطلبات، القيمة الحقيقية في الفلترة: يصل إلى محمد وفريقه نحو ٦٠٠ استمارة في الشهر، يفلترها إلى ١٠٠، يوقّعون مع نحو ١٠، ويغلقون صفقة أو اثنتين فقط؛ لهذا العمل مرهق والعمولة تأتي متأخرة.
تقريب المسافة بين البايع والمشتري
تربط المنصة من يريد بيع شركته أو حصة منها بمن يريد الشراء، بدل أن يبحث كل طرف وحده.
المعلومات المختصرة (abstract)
البايع بيحط ملخّص أو معلومات مبدئية عن الشركة، والمشتري بيبص عليها الأول قبل أي التزام.
NDA وغرفة الـdata الافتراضية
لما المشتري يهتم، بيوقّع اتفاقية سرية وبياخد إذن يدخل على غرفة الـdata الافتراضية ويبص على تفاصيل الشركة.
الشغل على الأرض والقعدات
بعد ذلك يبدأ العمل على الأرض: جلسات ومراجعة وتفاوض بين الطرفين حتى يتفقا.
الإغلاق والعمولة عند النجاح
تُغلق الصفقة، وتأخذ Exits عمولتها فقط حين تنجح، لا قبل ذلك.
لمن هذه الحلقة؟
رائد أعمال يبحث عن تمويلإن كانت عندك شركة أو فكرة وتحاول جمع المال، تقول لك الحلقة كيف يفكّر المستثمر، وما الذي يطمئنه (تشريع وشفافية ومخرج)، ولماذا لا يصح أن تنفخ تقييمك أو تخلط الدين بحقوق الملكية.
من يريد بيع أو شراء شركةإن كنت تفكر في exit أو استحواذ، ستفهم كيف تمشي صفقة M&A من الاستمارة حتى الإغلاق، ولماذا لا يلمس الكبار الصفقات الصغيرة، وكيف تقرّب منصة مثل Exits البائع من المشتري.
الموظف الماهر الذي يفكر في الهجرةإن كنت تقارن مرتبك في مصر بالخليج، تضع الحلقة الأرقام أمامك وتشرح لماذا صارت الشركات تجعل مصر back office، وكيف أن هذا جزء من مشكلة هروب العقول التي تؤثر على السوق كله.
من وصل إلى نجاح ويشعر أنه دفع الثمن غاليًاإن كنت تعمل ١٥ ساعة في اليوم وتشعر أنك مقصّر مع نفسك وعائلتك، يتكلم محمد بصراحة عن ثمن القيادة، وأن المال والشهرة تُظهرك لا تغيّرك، وأن صدق السعي أهم من كثرته.
الأفكار الرئيسية
Exits MENA: الفجوة التي لا يعمل فيها الكبار6:31 ↗
فكرة Exits MENA أن تقرّب المسافة بين من يريد بيع شركته ومن يريد الشراء، وأصلها منصة صغيرة اسمها exits.me اشتراها محمد من صديقه عصام ماجد ودمجها مع الـventure builder الخاص به. جاءت الفكرة حين وجد نفسه وسط ٥ صفقات في وقت واحد ولا أحد يساعده، واكتشف أن الكبار لا يعملون على صفقات بـ١٠٠ ألف أو مليون دولار لأنها صغيرة عليهم. النموذج مبني على شركة أمريكية اسمها Acquire.com، ويأخذون عمولة فقط حين تُغلق الصفقة بنجاح.
لماذا نشف الكاش: أربع طبقات16:05 ↗
يقسّم محمد أسباب جفاف الكاش إلى طبقات. الأولى أن الفيدرالي الأمريكي رفع الفائدة على الدولار، فوضع الناس أموالهم في السندات والبنوك بدل الاستثمار، وفي مصر وصلت الفائدة ٢٥٪ فلماذا يخاطر أحد. الثانية هروب العقول من مصر: المهندس الماهر يأخذ ٣٠٠٠ جنيه هنا، ويستطيع أخذ ٣٠٠٠ ريال في السعودية أو ٢٥٠٠٠ درهم في الإمارات. والثالثة أن بعض الشركات أساءت إدارة الأموال، فركّزت الـmedia عليها وجعلت كل مستثمر يخاف أن تخرج أي شركة مصرية مثلها.
ما يفتح باب الاستثمار: تشريع وشفافية ومخرج27:27 ↗
حين سأله أحمد: ما الذي يعيد الاستثمار؟ قال محمد إن المستثمر يحتاج ثلاثة أشياء. الأول نظام تشريعي واضح يعرف به من يحكم بينه وبين رائد الأعمال لو اختلفا، ولهذا يفضّل كثيرون محاكم إنجلترا أو أبوظبي. الثاني الشفافية: تقارير ربع سنوية للمجلس تطمئنه أن ماله يمشي صح. والثالث مخرج واضح يستطيع به إخراج ماله حين يقرر الخروج. ويضيف أن الحكومة لا يلزمها وضع مليارات، يكفي أن تفتح الأبواب لمن لا يعرف فتحها لنفسه.
مشكلة الـ٩٩٪ لـ١٪: ادعم من يعمل على الأرض30:03 ↗
يتكلم محمد عن عيب في السوق: ١٪ من الناس يأخذون ٩٩٪ من الموارد. المؤسس الذي نجح وحقق exit يكون عليه إقبال زائد في الجولة التالية حتى لو كانت شركته الجديدة غير جيدة، بينما شخص من المنصورة أو دمياط أو الصعيد عنده فكرة قوية على الأرض ولا يعرف جمع المال لأنه غير موصول بالدائرة الصحيحة. ورأيه أن يذهب المال لمن يشق طريقه بيديه بموارد قليلة، لا لمن عنده أصلًا علاقات وأهل أغنياء، ومثاله تطبيق «الجمعية» الذي بدأ صغيرًا في كاش كاوز ووصل إلى مستثمرين.
فرق بين أن تساعد أحدًا وأن تحمله36:58 ↗
يفرّق محمد بين أن تساعد شخصًا وأن تحمله. كثيرون يريدون موجّهًا وهم أصلًا لم يفعلوا شيئًا، وقال له أحدهم حرفيًا «عايز فكرة وفلوس وفريق»، فردّ عليه أن هذا يعني أنه يريد ساندوتشًا جاهزًا. الشرط عنده أن يكون الشخص قابلًا للتعلّم (coachable) ويتحرّك، حينها قد يعطيه الدفعة الأولى لكن عليه أن يجري بعدها. ويحذّر من أناس ساعدهم بكل الوصول ثم أساؤوا إليه وقالوا إنه لم يفعل شيئًا.
المال والشهرة والسلطة تُظهرك لا تغيّرك40:03 ↗
من قصته الشخصية، يقول محمد إن المال والشهرة والسلطة لا تغيّر الإنسان، بل تُظهر فيه أشياء لم تكن ظاهرة. بعد حالا رأى نفسه على CNN وفوربس وأحسّ أن كل ما يفعله صحيح، وكانت هذه بداية فشل رهيب. أفاقه شخص قريب منه بجملة قاسية معناها أن آخر الدنيا أن تستطيع الأكل وقضاء الحاجة، أي لو معك مال الدنيا وذهبت صحتك فلن يفرق. منذ حينها صار ينظر لمن يتصورون معه على أنهم أمانة يعطيهم نصيحة، لا مجرد إعجاب.
لا تنفخ التقييم ولا تخلط الدين بحقوق الملكية53:02 ↗
يحكي محمد كيف انتفخت التقييمات: شركة كانت بمليون دولار سنة ٢٠١٩ صارت بـ١٠ ملايين في ٢٠٢١، وعادت اليوم بنصف مليون. ونصيحته أن من ينفخ تقييمه أكثر هو من يتضرر أكثر، لأنه سيضطر إلى down round في الجولة التالية. ويحذّر كذلك من خلط أنواع المال: من يأخذ دينًا ويخلطه بحقوق الملكية كمن يخلط الماء بالزيت، فهناك فرق بين أموال النمو وأموال رأس المال العامل. ويقول إن الصدق في التقييم أأمن، «الصدق منجي».
الـmedia صارت مثل السجل التجاري1:03:32 ↗
يقول محمد إن الـmedia لم تعد إكسسوارًا، صارت مثل السجل التجاري: أي شركة اليوم يجب أن تكون ميديا بيزنس، لا حل آخر. ويرى أن قطاع الـmedia في المنطقة يطير لأنه متأخر ١٠٠ سنة، لا لأنه سابق. لهذا ينزل صورًا وposts كل صباح، والـpost يأخذ منه ٥ دقائق فقط ويوصّل للناس ما يعمله هو والشركات. ومرة رآه رجل في محل ملابس فدخل معه في استثمار بسبب هذا، ويسمّي هذه الحكاية «جبر خواطر».
مدرسة التصنيع: الـhardware قبل هوس الـsoftware1:05:45 ↗
يقول محمد إنه من مدرسة التصنيع لا مدرسة الـsoftware، ويستغرب هوس الجميع بعمل تطبيق. ويضرب المثل بأن NVIDIA بـ٣ تريليونات دولار وليس عندها تطبيق، ونحن عندنا مصانع وقدرة تصنيعية وأيدٍ عاملة رخيصة ومصانع مغلقة تبحث عن مشترين. صحيح أن الـsoftware أرخص في التوسع، لكن تنفيذ منتج صناعي على نطاق واسع أصعب بكثير وهذا ما يحمي حصتك في السوق. ويسمّي هذه الفكرة «hybrid atoms» أو المنتجات القابلة للمس، التي تكلم فيها مع د. طارق روشدي.
خطوات عملية تبدأها اليوم
خطواتك أنت، كل خطوة موصولة بدقيقتها.
- لا تنفخ تقييم شركتك لتجمع أكثر: من ينفخ أكثر يتضرر أكثر في الجولة التالية 53:02 ↗
- لا تخلط أموال الدين بأموال حقوق الملكية، فهذا كمن يخلط الماء بالزيت 56:09 ↗
- اعمل ميديا لشركتك من الآن: الـmedia صارت مثل السجل التجاري لا إكسسوارًا 1:03:32 ↗
- إن كنت في البداية، فتحرّك على الأرض بموارد قليلة وابنِها خطوة خطوة بدل انتظار أن تأتيك العلاقات 34:48 ↗
- قبل أي شراكة استثمار، اتفق على من يحكم بينك وبين المستثمر لو اختلفتما 27:53 ↗
- اعمل بذكاء لا بكثرة الساعات، وضع وقتًا لصحتك وعائلتك: صدق السعي لا كثرته هو ما يجلب الرزق 1:10:34 ↗
مذكور في الحلقة (٨)
- Acquire.com · المنصة الأمريكية التي تتبنى Exits MENA نموذجها في بيع وشراء الشركات
- exits.me (عصام ماجد) · المنصة الأصلية التي اشتراها محمد ودمجها في الـventure builder الخاص به
- NVIDIA · بـ٣ تريليون دولار من غير تطبيق؛ حجّته إن الـhardware أهم من هوس الـsoftware
- محمد رشيد وفالنتينو · أخد الشركة بـ٦٠٠ مليون دولار وطلّعها ٧ مليار؛ مثال على المشغّل «الصنايعي»
- د. طارق روشدي (First Investment) · اتكلم معاه عن «hybrid atoms» والمنتجات القابلة للتنفيذ صناعيًا
- صلاح دياب · مقولته إن دوره «ناظر زراعة في مال الله» عجبت محمد
- تطبيق «الجمعية» (أحمد عابدين) · مؤسس بدأ بموارد قليلة، دخل كاش كاوز ووصل لمستثمرين؛ نموذج للي على الأرض
- كتب رشّحها · «قصة حياة صالح كامل»، وكتاب الحاج محمود العربي، وكتاب د. رؤوف غبور
اقتباسات تستحق الحفظ
"الفلوس والشهرة والسلطة مش بيغيّروا، هما بيظهّروا فيك حاجات ما كانتش باينة"
"الصدق منجي"
"الفلوس أقل أنواع الرزق"
"الـmedia ما بقتش إكسسوار، بقت أهم من بيزنس كتير"
"متفتكرش إن كتر السعي هو اللي بيجيب الرزق، صدق السعي هو اللي بيجيب الرزق"
