بيزنس بالعربي
كيف تكون استشاري ناجح وتتعلّم إدارة المشاريع، مع أحمد بدر مدير شركة AB & Associates
من مهندس عمارة تركها بعد أسبوعين إلى استشاري يعمل مع كبار المديرين: كيف تتجاوز فخ «أنك فاهم» وتتعلم قراءة عميلك لا أرقامه فقط.
⏱ يُقرأ في ٨ دقايق
الخلاصة في سطرين
أحمد بدر مدير شركة AB & Associates في «بزنس بالعربي» يحكي رحلته من مهندس عمارة عمل أسبوعين إلى استشاري يعمل مع C-levels. أخطر فخ في البداية عنده هو منحنى دانينج كروجر: تحس أنك فاهم فتتكلم بثقة زائدة، ثم تكتشف أن الكلام الصحيح لا ينفع دائمًا مع العميل. وأهم درس أن المشروع كله ناس وstakeholders لا outputs وأرقام، وأن عليك أن تتعلم قراءة عميلك. وإن أردت دخول المجال، فتحتاج تعلّم business science وأن يكون لك موجّه. وإن أردت تكبير شركتك، فعليك توزيع سلطتك وبناء الصف الثاني. وأكبر درس شخصي: لا تكن ملكيًا أكثر من الملك.
طريق الاستشاري الناجح: من الصفر لحد ما العملاء ييجولك
خريطة الحلقة في ٥ خطوات.
يلخّص أحمد كيف يدخل شخص مجال الاستشارات ويكون فيه جيدًا، لا بالشطارة والفهلوة بل بمنهج واضح وموجّه يمسك يدك في البداية.
اتعلّم business science
أول شيء أن تفهم إدارة الأعمال فهمًا صحيحًا، لا بالفهلوة. وابتعد عن «MBA ربع ساعة» الذي كثر في السوق، وخذ تعليمًا حقيقيًا يبني عندك القاعدة.
اعمل مشاريع كثيرة مع consultants كبار
اشتغل على assignments كثيرة وقابل أناسًا كثيرين وتعلم من استشاريين أكبر منك. الخبرة العملية هي التي تبني قدراتك الحقيقية، لا الشهادة على الورق.
لا بد أن يكون لك موجّه
الموجّه هو من سبقك في المجال ويضبط لك البوصلة ويقول لك ما المهم الآن وما الذي تتركه. وهو أيضًا من يجلب لك عملًا وreferences في البداية حتى يأتيك العملاء وحدهم.
اعرف الـreferences والـsegment الخاصين بك
حدّد في أي «مقاس» وأي segment أنت ماهر، وابدأ من المجال الذي جئت منه. ابدأ من مدرستك، ثم توسّع إلى sectors أخرى بالتدريج.
سلاحك: problem solving وcommon sense
لا يلزم أن يكون معك MBA؛ ما يفرق أن تعرف حل المشاكل ورؤية التناقضات. الـcommon sense مهارة مُقلَّل من قيمتها جدًا، وهي التي تجعلك ترى أن كلام العميل غير متسق.
لمن هذه الحلقة؟
من يريد دخول مجال الاستشاراتإن كنت تشعر أنك ماهر وتريد أن تصير consultant، تقول لك الحلقة: ابدأ بـbusiness science لا بالفهلوة، واعمل مشاريع كثيرة، ولا بد أن يكون لك موجّه يمسك يدك ويجلب لك references في البداية.
صاحب بيزنس صغير أو متوسط يريد النموإن كنت ممسكًا بكل القرارات وحدك وتريد بناء الصف الثاني، ستفهم فكرة power distribution: أن السلطة يجب أن يعاد توزيعها وأنت تكبر، وأن قلة الثقة في الناس تقتل الشركات.
الاستشاري الجديد الذي ما زال يتخبطإن كنت في بداية طريقك وواقعًا في فخ الإحساس بأنك تفهم كل شيء، توضح لك الحلقة منحنى دانينج كروجر، وكيف تقرأ عميلك، وأن الأمبوستر سندروم مرحلة تمر على أغلب الناس.
من يشعر أنه تأخر أو يغيّر مسارهإن كنت تخاف تغيير مجالك، فقد عمل أحمد في الهندسة أسبوعين فقط وغيّر طريقه، ويقول إنه لا يلزم البقاء في المسار نفسه من أول يوم؛ تعرّض لدوائر أكبر وأنت مبكر.
الأفكار الرئيسية
تغيير المسار: مهندس عمل أسبوعين فقط3:28 ↗
أحمد أصله مهندس عمارة من عين شمس، لكنه عمل بالهندسة أسبوعين فقط وربما يكون أقصر كارير هندسة في دفعته. السبب أنه كان يسافر كثيرًا وهو في الجامعة ويعمل في مكاتب في أوروبا كل صيف، فاكتشف أن الدنيا أوسع بكثير من اللوح وقلم الرصاص. القاعدة عنده أنه لا يلزم البقاء في المسار نفسه من أول يوم؛ لو عملت في شيء ولم تكن سعيدًا فيه فبإمكانك تغييره. ومن هنا قرر أن مستقبله في إدارة المشاريع لا في الـdesign.
تعرّض لدوائر أكبر وأنت ما زلت صغيرًا12:15 ↗
من عمله في البنك الدولي وهو صغير، كان يتابع ١٧ مشروعًا في الشرق الأوسط ويتعامل مع أناس من باكستان إلى اليمن إلى سوريا. الفائدة الأكبر أنه تعرّض لثقافات وأناس ما كان ليقابلهم أبدًا، واكتشف أنه كان يعيش في نطاق صغير جدًا. نصيحته أن تعرّض نفسك لدوائر أكبر من العائلة والأصحاب والنادي وأنت صغير، لتكتشف نفسك مبكرًا. ويقول إنك ستقابل أناسًا أمهر منك بكثير، وهذه سلاح ذو حدين: إما أن تشعرك بالضياع، وإما أن تصير حافزًا لتلحق بهم.
المشروع كله stakeholders لا outputs23:59 ↗
في مشروع مجموعة بن لادن في جدة، قال له الـproject manager الأمريكي جملة غيّرت تفكيره: الأشكال والمربعات والشركات هذه أسهل ما في القاعة. المشروع الحقيقي ليس الـoutputs والرسومات، المشروع كله ناس ومصالح وstakeholders. أي كيف تفك اشتباك طرف عن طرف، وكيف سيؤثر هذا القرار على البلد كلها. من هنا تعلم أن يسأل قبل أي شيء: ما مصلحة كل طرف وما أجندته.
اقرأ عميلك جيدًا وإلا وقعت32:20 ↗
أهم مهارة في الاستشارات أن تعرف قراءة عميلك وتقييم من أمامك. إن لم تعرف، ستقع في واحدة من ثلاث حالات: إما أن تبدو متعالمًا، وإما ألا يفهم ما تقول، وإما أن يحس أنك تتلاعب به لتأخذ منه مالًا أكثر. وعلّمه موجّه تمرينًا: اجلس وحدك وضع نفسك مكان كل شخصية قابلتها، وفكّر بعقله هو: ممَّ يخاف وماذا يريد. بالتكرار تصير هذه المهارة طبيعية وتعرف قراءة القاعة بسرعة.
منحنى دانينج كروجر: أخطر لحظة أن تحس أنك فاهم33:37 ↗
أخطر فخ في بداية أي مجال هو منحنى دانينج كروجر: في الأول تحس أنك فاهم فتتكلم بثقة زائدة وتقول للعميل الكلام الذي أنت مقتنع أنه صحيح. ثم تكتشف شيئًا غريبًا: ليس شرطًا أن ينفع الكلامُ الصحيح الذي تؤمن به مع العميل. ويعترف أنه وهو في التاسعة والعشرين ارتكب أخطاء طفولية، حين تعامل مع رجل بنى شركته في ٤٠ سنة كأنها مجرد أرقام في ميزانية. الدرس أنك تحتاج أن تشعر بالرجل الذي أمامك، لا أن تعمل بالأرقام والـscience فقط.
الالتزام الأخلاقي: «مش هسيبك في النص»36:43 ↗
عند أحمد تحدٍّ مع السلطة ولا يستطيع أن يكون له مدير، وهذا أحد أسباب فتحه شركته. لكنه يقول إن الاستشاري لا بد أن يكون عنده شيء اسمه الالتزام الأخلاقي. حين يثق فيك عميل ويعتمد عليك، لا يصح أن تتركه في المنتصف، عليك حمل مسؤوليته حتى توصله إلى ما يريد. وإن لم يكن عندك هذا الإحساس فلن تكون استشاريًا جيدًا، حتى لو اختلفت معه في تحديد مصلحته.
مثال الحفرة: لا تظن نفسك استثناء44:13 ↗
يشرح فكرة الأخطاء المنطقية بمثال الحفرة: شارع فيه حفرة، وأربع سيارات قبلك وقعت فيها، وأنت السيارة رقم ٥ داخل واثقًا أنك لن تقع مثلهم لأنك ماهر واستثناء. وهذا أكبر خطأ: أن يرى كل واحد نفسه فريدًا، فلا يتعلم من أخطاء من سبقوه. والفرق بيننا وبين الشركات الأجنبية أنهم يبنون قراراتهم على الـdata ويحوّلون كل شيء إلى خطة، لا «هنتصرف لما نروح». وسرّ الاستشاري أنه لا يقول للعميل «مش هتعرف»، بل يتركه يكتشف بنفسه.
الـreferences: مع من عملت من قبل57:35 ↗
أهم سؤال سيُسأله أي استشاري: مع من عملت؟ لأن الـreferences الخاصة بك هي التي تبيعك. لو كان عملاؤك في الـsegment نفسه للعميل الجديد، صارت البيعة سهلة جدًا: لن يسألك ماذا ستفعل، سيسألك كم تريد. والعملاء الكبار غالبًا هم من يتصلون بك، أما الأصغر فأنت من يجري وراءهم. لهذا كان أول مشروع في شركته رايا هولدنج، التي صارت مدرسة أخرجت مؤسسي شركات كبيرة مثل فوري.
power distribution: وزّع سلطتك لتكبر1:17:48 ↗
إن كنت صاحب بيزنس صغير أو متوسط وتريد النمو وبناء الصف الثاني، فتحتاج شيئًا اسمه power distribution. السلطة المطلقة الممسك بها وحدك يجب أن يعاد توزيعها وأنت تكبر: تبقى ممسكًا بجزء، وتذهب أجزاء إلى آخرين. من يقول «لو ما عملتهاش بنفسي مش هتتعمل صح» سيظل يدور في الدائرة نفسها. ويقول إن أكثر سبب في فشل startups كثيرة في السنين الماضية كان مركزية القرار وقلة الثقة في الناس.
خطوات عملية تبدأها اليوم
خطواتك أنت، كل خطوة موصولة بدقيقتها.
- قبل أي meeting مع عميل، اجلس وحدك وضع نفسك مكان كل شخصية في القاعة وفكّر بعقلها: ممَّ تخاف وماذا تريد لتعرف قراءة القاعة بسرعة 33:12 ↗
- متقولش لعميلك «انت مش هتعرف تعملها»، سيبه يكتشف بنفسه بدل ما تحرقها في وشه 45:05 ↗
- لما تبيع خدمتك، ابدأ بالـreferences: قول اشتغلت مع مين وعملت لهم إيه، خصوصًا لو في نفس segment العميل 58:01 ↗
- إن أردت تكبير شركتك، فوزّع الصلاحيات ولا تمسك كل القرارات وحدك، وابنِ الصف الثاني الذي يدير ما ضبطتَه 1:17:48 ↗
- لو كنت داخلًا مجالًا جديدًا، فابحث عن موجّه يسبقك فيه يضبط لك البوصلة ويرتّب أولوياتك 1:11:21 ↗
- ركّز فيما تفعله الآن، ولا تقلق من أشياء لم تحدث بعد 1:24:21 ↗
مذكور في الحلقة (٨)
- منحنى دانينج كروجر (Dunning Kruger) · وهم المعرفة في بداية أي مجال، بتحس إنك فاهم فتتكلم بثقة زيادة
- كتاب «The One Minute Manager» · ثلاث نصائح للمدير: قل بالضبط ماذا تريد، وامدح حين يُنجز صح، وقدّم كوتشينج عند التعثر
- كتاب «Who Killed Change?» · لماذا تفشل أغلب عمليات التغيير في الشركات
- رايا هولدنج (Raya) · أول مشروع لشركته: دمج ٨ شركات في هولدنج، والتيم بتاعها طلّع مؤسسي شركات كبيرة
- مجموعة بن لادن (Bin Laden Group) · مشروع بناء هولدنج من ١٨٣ شركة في جدة، وأول درس عن الstakeholders
- Booz Allen · الاستشاريون الذين انبهر بهم وهو صغير في مشروع الأمم المتحدة، وسألهم كيف يدخل المجال
- الأمبوستر سندروم (Imposter Syndrome) · تلات سنين فقد فيها ثقته في نفسه وبقى بيخاف يحضر الاجتماعات
- «ما تبقاش ملكي أكتر من الملك» · أكبر درس: متخافش على مصلحة العميل أكتر منه
اقتباسات تستحق الحفظ
"احنا عندنا فكر إن احنا يونيك، كل واحد شايف نفسه"
"أهم سؤال هتتسأله في حياتك يا كونسلت: انت بتشتغل مع مين"
"السلطة المطلقة اللي معاك دي لازم يتم إعادة توزيعها"
"ماينفعش أخاف على مصلحة العملاء بتوعي أكتر منهم"
"أنا هنا عشان أدعمك في اتخاذ القرار، لكن انت أشطر مني في شغلك"
