نصايح رائد أعمال عربي بنى شركة بقيمة ٣ مليار دولار
الخلاصة في سطرين
الأفكار الرئيسية
١. من مصر لـ Clay: شركتين قبلها و٥ سنين تحت الأرض 2:20 ↗
كريم مصري سافر بدري، راح McGill، وبعدين خد شغلانة في مايكروسوفت عشان يعمل إقامة، وابتدى شركته الأولى مع صاحبه نيكلاي وباعوها. Clay هي تالت شركة ليه، ومكانتش نجاح من أول يوم: قعدوا قريب من ٥ سنين بيجرّبوا من غير ما يعرفوا الفكرة الصح. القصة اللي بيحكيها مش عن عبقرية، لكن عن صبر طويل وقدرة إنه يكمّل وهو مش شايف نتيجة.
٢. الفكرة: تدّي «قوة البرمجة» للناس العادية 3:11 ↗
من ٢٠١٧ كانت الفكرة الأساسية إن البرمجة هي «superpower» القرن الـ٢١، واللي ما يعرفهاش مش هيقدر يكبّر شغله. فحبّوا يدّوا القدرة دي للناس العادية، زي ما Figma أتاحت التصميم للجميع وNotion الملاحظات. Clay في الآخر بقت منصة بتخلّي أي شركة تعرف تلاقي عملاءها وتكبّر من غير ما تكون شركة برمجيات.
٣. ٥ سنين بيغيّروا الفكرة من غير product market fit 47:29 ↗
أكتر حاجة عطّلتهم إنهم كانوا كل ما يمسكوا فكرة يغيّروها بعد كام أسبوع. قبل ما توصل لـproduct market fit، إنت ما عندكش حاجة غير القصة اللي بتقولها، والقصة دي ساعات بتاخد سنين. كريم بيقول إن اللي خلّاه يكمّل إحساسه إنه لسه ما حطّش المجهود الكامل بتاعه، ومش عايز يندم زي مشاريع قديمة سابها بدري.
٤. Sequoia حطّت ١٢.٥ مليون وهم ٣ أفراد بلا عملاء 25:42 ↗
في ٢٠١٩، وهم لسه ٣ أفراد بس من غير عملاء ولا traction، Sequoia حطّت فيهم ١٢.٥ مليون دولار (وقبلها كانوا خدوا ٢.٥ مليون في ٢٠١٧). السبب إن المستثمر مش بيدوّر على شركة نجاحها مضمون، لكن على سوق كبير وteam يقدر يمشي من الصفر للمليار، حتى لو الاحتمال ١٪ بس.
٥. لحظة التحول: الـfocus، ونيكلاي مشي للـcrypto 33:30 ↗
سنة ٢٠٢١ كان الـcrypto على hype، ونيكلاي شريكه كان عايز يحوّل Clay للـcrypto، بس كريم رفض. اتفقوا إن نيكلاي يمشي يعمل شركة crypto، وكريم يكمّل على فكرة الـ go to market لوحده. الدرس اللي طلع بيه إن «الـfocus» مش شعار: قرّر يعمل حاجة واحدة بس، وأي فكرة جديدة تتقفل، لأن اللي بيوزّع نفسه على كل حاجة بيضيّع وقته.
٦. فارون والـreverse demos وcommunity على Slack 37:51 ↗
فارون، أول مستخدم متمكّن اتعلّق بـ Clay لدرجة إنه ما كانش قادر يركّز في فرحه، دخل معاهم وغيّر طريقة شغلهم. عملوا «reverse demos»: العميل يقول عايز يعمل إيه، وهم يوروه إزّاي يعمله جوّه Clay، فبيتعلّم وبيديهم data في نفس الوقت. وفتحوا community عامة على Slack للدعم، فالعملاء بقوا هم اللي بيساعدوا بعض وبيسوّقوا للشركة.
٧. راهنوا عكس المستثمرين: user persona مش use case 57:04 ↗
كل المستثمرين قالوا لهم لو بتبيعوا للـsales لازم المنتج يبقى سهل جدًا وكام زرار وخلاص، فعملوا العكس بالظبط. بنوا منتج معقّد بيركّز على «الـuser persona» مش «الـuse case»: بيبيعوا لناس تقنيين بيساعدوا فرق الـsales، والنتيجة بتطلع أحسن حتى لو بتاخد وقت وتفكير أكتر. كريم بيقول لازم يبقى في «feedback loop» دايمًا، وإلا الـCEO بيتحوّل لواحد مقتنع بنفسه ومش سامع حد.
٨. استسلم من الأول: الرغبة في النجاح كانت بتوقفه 52:17 ↗
أهم اعتراف في الحلقة إن الرغبة إنه ينجح بسرعة هي بالظبط اللي كانت موقفاه عن النجاح. عشان لما بتكون عايز تنجح، بتعمل الحاجات اللي «شكلها» صح وبتتجنب الغلط، فما بتتعلمش. أفكار من البوذية ساعدته يسيب الرغبة دي، فبقى يجرّب أفكار فيها مخاطرة ويغلط بجد ويتعلّم، وده اللي خلّاه يكمّل.
٩. العلامة التجارية الجوّانية: الثقافة نفسها هي التميّز 53:59 ↗
كريم شايف إن العلامة التجارية مش بس اللي العملاء بيشوفوه بره، لكن كمان طريقة الناس في التعامل مع بعض جوّه الشركة. فجابوا «head of brand» للداخل، وصمّموا تجربة الموظف من أول يوم، وده حاجة محدش كان بيعملها وبقوا بيقلّدوها دلوقتي. القاعدة عنده: عشان تنجح لازم تبقى مختلف وصح في نفس الوقت، مش مختلف وبس.
قواعد كريم في بناء startup بيصمد سنين تحت الأرض
على مدار الحلقة، كريم بيفكّك إزّاي كمّل ٥ سنين من غير نتيجة لحد ما وصل للـproduct market fit: مش بمعجزة، لكن بقواعد في الـfocus والصبر والقرب من العميل والصراحة مع النفس. 62:04 ↗
١. ابدأ من فكرة تؤمن بيها، واستعد تستنى سنين
أنجح الشركات ساعات بتاخد سنين قبل ما تشتغل، زي UiPath اللي قعدت ١٢ سنة تقريبًا من غير نتيجة. كريم فضل يكمّل لأنه حس إنه لسه ما حطّش مجهوده الكامل، مش لأنه شايف نجاح قدامه.
٢. اعمل الـfocus بجد: حاجة واحدة بس
الـfocus مش شعار: يعني تقفل أي فكرة تانية عشان تركّز في حاجة واحدة. كريم قرّر إن أي فكرة جديدة تتقفل، وإن نيكلاي يمشي يعمل الـcrypto لوحده عشان هو يكمّل على الـ go to market.
٣. اقرب من العميل لأبعد حد
اقعد جنب العميل وهو بيستخدم منتجك وصلّح المشاكل قدامه. Clay عملت «reverse demos» وcommunity عامة على Slack، فبقوا يعرفوا المشكلة فين بالظبط والعملاء يسوّقوا لبعض.
٤. راهن على الـuser persona مش الـuse case
بدل ما تبسّط المنتج لأقصى درجة زي ما الكل بيقول، ركّز على مين الشخص اللي هيستخدمه. Clay بنت منتج معقّد لناس تقنيين، والنتيجة طلعت أحسن حتى لو أخدت وقت أكتر.
٥. استسلم من الأول عشان تقدر تكمّل
سيب الرغبة في النجاح السريع، لأنها هي اللي بتخلّيك تمثّل بدل ما تشتغل. لما تستسلم للنتيجة وتفضل صادق مع نفسك، بتعرف تعمل غلطات حقيقية وتتعلم منها بسرعة، وده أهم من إنك تبان ناجح.
خطوات عملية تبدأها اليوم
- لو لسه بتدوّر على الفكرة الصح، استعد تستنى سنين وما تقيسش نفسك بحد تاني، لأن نقطة بداية كل واحد مختلفة 50:31 ↗
- اقعد جنب العميل وهو بيستخدم منتجك واعمل «reverse demos»، عشان تتعلم منه وتديه data في نفس الوقت 37:51 ↗
- افتح community عامة للدعم بدل ما تخبّي مشاكلك، وخلّي العملاء يساعدوا بعض ويسوّقوا لك 41:11 ↗
- قبل ما تبسّط منتجك لأقصى درجة، ركّز على الـuser persona، مش على الـuse case 57:31 ↗
- سيب الرغبة في النجاح السريع واستسلم من الأول، عشان الرغبة دي نفسها بتوقفك عن النجاح 52:17 ↗
- اعمل غلطات حقيقية واتعلم منها بسرعة، وخلّي عندك التواضع إنك تقول أنا غلط 55:17 ↗
اقتباسات تستحق الحفظ
"الرغبة إني أنجح بسرعة كانت هي اللي موقفاني عن إني أنجح"
"قبل ما توصل لـproduct market fit، إنت ما عندكش حاجة غير القصة اللي بتقولها"
"عشان تنجح لازم ساعات تروح للفشل وتتعلم منه، وإحنا كلنا بنهرب من الفشل"
"أهم حاجة السرعة: تعمل الغلطة، تتعلم منها بسرعة، ويبقى عندك التواضع تقول أنا غلط"
"سواء إنجزت حاجة أو ما إنجزتش، أنا كويس إني موجود ومتفرّج على الفيلم ده ومتحمس أشوف آخره"
مذكور في الحلقة
- Clay · منصة الـ go to market اللي أسّسها كريم؛ بتثق فيها OpenAI وجوجل وAnthropic وCanva، ووصلت قيمتها ٣.١ مليار دولار
- Sequoia · حطّت ١٢.٥ مليون دولار في Clay سنة ٢٠١٩ وهم ٣ أفراد، وبعدين قادت صفقة بيع shares الموظفين بتقييم ١.٥ مليار
- CapitalG (من Alphabet) · قادت الـSeries C اللي رفعت تقييم Clay لـ٣.١ مليار دولار، في حوالي ٦ شهور من التقييم اللي قبله
- Y Combinator وTechStars · accelerators؛ كريم دخل TechStars في سياتل، وبياخدوا شركات لمدة ٣ شهور مقابل استثمار صغير
- نيكلاي (Nikolai) · شريك كريم وزميله في الجامعة؛ أسّسوا Clay مع بعض، وبعدين مشي يعمل شركة crypto لوحده
- فارون (Varun) · أول مستخدم متمكّن اتعلّق بـ Clay، دخل الـteam وقاد فكرة الـreverse demos والـcommunity
- Retool وAirtable · أدوات كريم قارن بيها Clay؛ Retool بيتباع بالـsales ومحتاجة وصول لقاعدة البيانات، وهو كان عايز حاجة أبسط زي جدول البيانات
- UiPath · شركة قعدت حوالي ١٢ سنة من غير ما تعمل حاجة، وبعدين وصلت لمليار دولار؛ مثال إن القصة بتاخد وقت
