مغامرة
نصايح رائد أعمال عربي بنى شركة بقيمة ٣ مليار دولار
إزّاي كريم أمين فضل ٥ سنين تحت الأرض من غير إيراد، وراهن عكس كل المستثمرين، لحد ما وصل بـClay لـ٣.١ مليار دولار.
⏱ يُقرأ في ٨ دقايق
الخلاصة في سطرين
كريم أمين مصري بنى Clay، منصة الـgo to market التي تثق فيها OpenAI وجوجل وAnthropic وCanva. القصة ليست نجاحًا سريعًا: بقي نحو ٥ سنين من غير إيراد ومن غير product market fit، يغيّرون الفكرة كل فترة وهم ٣ أفراد فقط. في ٢٠١٩ وضعت Sequoia فيهم ١٢.٥ مليون دولار من غير عملاء ولا traction، وراهنوا عكس نصيحة كل المستثمرين: منتج معقّد يركّز على الـuser persona لا الـuse case. وحين وجدوا الـproduct market fit، طارت الشركة من صفر إلى ٣٠ مليون دولار إيرادًا في سنتين، ومن ١.٥ مليار دولار إلى ٣.١ مليار في نحو ٦ شهور. ويتكلم بصراحة عن الجانب النفسي: الرغبة في النجاح نفسها كانت توقفه، والسر أن تستسلم من البداية لتستطيع أن تكمل.
قواعد كريم في بناء startup بيصمد سنين تحت الأرض
خريطة الحلقة في ٥ خطوات.
على مدار الحلقة، يفكّك كريم كيف أكمل ٥ سنين من غير نتيجة حتى وصل إلى الـproduct market fit: لا بمعجزة، بل بقواعد في التركيز والصبر والقرب من العميل والصراحة مع النفس.
ابدأ من فكرة تؤمن بها، واستعد لانتظار سنين
أنجح الشركات قد تأخذ سنين قبل أن تنجح، مثل UiPath التي بقيت نحو ١٢ سنة من غير نتيجة. ظل كريم يكمل لأنه أحسّ أنه لم يبذل مجهوده الكامل بعد، لا لأنه يرى نجاحًا أمامه.
ركّز في شيء واحد فقط، وأغلق أي فكرة أخرى
التركيز ليس شعارًا: قرار بأن تغلق أي فكرة أخرى لتركّز في شيء واحد. قرر كريم أن تُغلق أي فكرة جديدة، وأن يذهب نيكلاي ليعمل في الـcrypto وحده ليكمل هو على الـgo to market.
اقرب من العميل لأبعد حد
اقعد جنب العميل وهو بيستخدم منتجك وصلّح المشاكل قدامه. Clay عملت «reverse demos» وcommunity عامة على Slack، فبقوا يعرفوا المشكلة فين بالظبط والعملاء يسوّقوا لبعض.
راهن على الـuser persona لا الـuse case
بدل تبسيط المنتج لأقصى درجة كما يقول الجميع، ركّز على من هو الشخص الذي سيستخدمه. بنت Clay منتجًا معقّدًا لأناس تقنيين، والنتيجة خرجت أفضل ولو أخذت وقتًا أطول.
استسلم من البداية لتستطيع أن تكمل
اترك الرغبة في النجاح السريع، لأنها هي التي تجعلك تمثّل بدل أن تعمل. حين تستسلم للنتيجة وتبقى صادقًا مع نفسك، تعرف أن تخطئ أخطاء حقيقية وتتعلم منها بسرعة، وهذا أهم من أن تبدو ناجحًا.
لمن هذه الحلقة؟
رائد أعمال ما زال يبحث عن الفكرة الصحيحةإن كنت منذ سنين تجرّب أفكارًا وتغيّرها ولا أحد يستخدم ما تصنعه، تريك الحلقة أن هذا قد يكون طبيعيًا: بقي كريم نحو ٥ سنين هكذا قبل أن يجد المنتج الصحيح، والفرق أنه لم يستسلم للفكرة، لكنه استسلم للنتيجة.
founder startup بيبيع B2Bهتاخد دروس عملية في الـ go to market: اقعد جنب العميل وهو بيستخدم منتجك، اعمل «reverse demos»، وافتح community عامة للدعم بدل ما تخبّي مشاكلك.
من يفكر في تمويل من VCستفهم حسابات الـVC بصراحة: لماذا لا يبحث المستثمر عن شركة نجاحها مضمون، بل عن شركة عندها فرصة الوصول إلى المليار، وكيف وضعت Sequoia مالها في team من غير عملاء أصلًا.
كل من يشعر أن الطريق طويل ووحيدإن شعرت أن ريادة الأعمال ابتلاء ووحدة، يتكلم كريم عن الجانب النفسي بصراحة نادرة: كيف توقفك الرغبة في النجاح، وكيف يكون الاستسلام من البداية هو ما يجعلك تكمل.
الأفكار الرئيسية
من مصر لـ Clay: شركة قبلها و٥ سنين تحت الأرض2:20 ↗
كريم مصري سافر مبكرًا، درس في McGill، ثم أخذ وظيفة في مايكروسوفت لأجل الإقامة، وبدأ شركته الأولى مع صديقه نيكلاي وباعاها. Clay هي شركته الثانية، ولم تكن نجاحًا من أول يوم: بقوا نحو ٥ سنين يجرّبون من غير أن يعرفوا الفكرة الصحيحة. القصة التي يحكيها ليست عن عبقرية، بل عن صبر طويل وقدرة على الاستمرار وهو لا يرى نتيجة.
الفكرة: أن تعطي «قوة البرمجة» للناس العاديين3:11 ↗
منذ ٢٠١٧ كانت الفكرة الأساسية أن البرمجة هي «superpower» القرن الـ٢١، ومن لا يعرفها لن يستطيع تكبير عمله. فأرادوا إعطاء هذه القدرة للناس العاديين، كما أتاحت Figma التصميم للجميع وNotion الملاحظات. صارت Clay في النهاية منصة تجعل أي شركة تجد عملاءها وتكبر من غير أن تكون شركة برمجيات.
Sequoia حطّت ١٢.٥ مليون وهم ٣ أفراد بلا عملاء25:42 ↗
في ٢٠١٩، وهم ما زالوا ٣ أفراد فقط من غير عملاء ولا traction، وضعت Sequoia فيهم ١٢.٥ مليون دولار (وقبلها أخذوا ٢.٥ مليون في ٢٠١٧). والسبب أن المستثمر لا يبحث عن شركة نجاحها مضمون، بل عن سوق كبير وteam يستطيع المشي من الصفر إلى المليار، ولو كان الاحتمال ١٪ فقط.
لحظة التحول: الـfocus، ونيكلاي مشي للـcrypto33:30 ↗
سنة ٢٠٢١ كان الـcrypto في قمة الـhype، وأراد شريكه نيكلاي تحويل Clay إلى الـcrypto، لكن كريم رفض. اتفقا أن يذهب نيكلاي ليؤسس شركة crypto، ويكمل كريم على فكرة الـgo to market وحده. والدرس الذي خرج به أن «الـfocus» ليس شعارًا: قرر أن يعمل شيئًا واحدًا فقط، وأن تُغلق أي فكرة جديدة، لأن من يوزّع نفسه على كل شيء يضيّع وقته.
فارون والـreverse demos وcommunity على Slack37:51 ↗
فارون، أول مستخدم متمكّن تعلّق بـClay حتى إنه لم يستطع التركيز في حفل زفافه، انضم إليهم وغيّر طريقة عملهم. عملوا «reverse demos»: يقول العميل ماذا يريد، وهم يرونه كيف يفعله داخل Clay، فيتعلم ويعطيهم data في الوقت نفسه. وفتحوا community عامة على Slack للدعم، فصار العملاء هم من يساعدون بعضهم ويسوّقون للشركة.
خمس سنين يغيّرون الفكرة من غير product market fit47:29 ↗
أكثر ما عطّلهم أنهم كانوا كلما أمسكوا فكرة غيّروها بعد أسابيع. قبل الوصول إلى product market fit، ليس عندك شيء غير القصة التي تحكيها، وهذه القصة قد تأخذ سنين. يقول كريم إن ما جعله يكمل إحساسه بأنه لم يبذل مجهوده الكامل بعد، وأنه لا يريد أن يندم كمشاريع قديمة تركها مبكرًا.
استسلم من الأول: الرغبة في النجاح كانت بتوقفه52:17 ↗
أهم اعتراف في الحلقة أن الرغبة في النجاح السريع هي بالضبط ما كان يوقفه عن النجاح. فحين تريد أن تنجح، تفعل الأشياء التي «شكلها» صحيح وتتجنب الخطأ، فلا تتعلم. ساعدته أفكار من البوذية على ترك هذه الرغبة، فصار يجرّب أفكارًا فيها مخاطرة ويخطئ بجد ويتعلم، وهذا ما جعله يكمل.
العلامة التجارية الجوّانية: الثقافة نفسها هي التميّز53:59 ↗
يرى كريم أن العلامة التجارية ليست فقط ما يراه العملاء في الخارج، بل أيضًا طريقة تعامل الناس بعضهم مع بعض داخل الشركة. فعيّنوا «head of brand» للداخل، وصمّموا تجربة الموظف من أول يوم، وهو ما لم يكن يفعله أحد وصاروا يقلّدونه الآن. القاعدة عنده: لكي تنجح يجب أن تكون مختلفًا وصحيحًا في الوقت نفسه، لا مختلفًا فحسب.
راهنوا عكس المستثمرين: user persona لا use case57:04 ↗
قال لهم كل المستثمرين: إن كنتم تبيعون للـsales فيجب أن يكون المنتج سهلًا جدًا وبضعة أزرار، ففعلوا العكس تمامًا. بنوا منتجًا معقّدًا يركّز على «الـuser persona» لا «الـuse case»: يبيعون لأناس تقنيين يساعدون فرق الـsales، والنتيجة تخرج أفضل ولو أخذت وقتًا وتفكيرًا أكثر. ويقول كريم إنه لا بد من «feedback loop» دائمًا، وإلا تحوّل الـCEO إلى شخص مقتنع بنفسه لا يسمع أحدًا.
خطوات عملية تبدأها اليوم
خطواتك أنت، كل خطوة موصولة بدقيقتها.
- إن كنت ما زلت تبحث عن الفكرة الصحيحة، فاستعد لانتظار سنين ولا تقس نفسك بغيرك، فنقطة بداية كل واحد مختلفة 50:31 ↗
- اجلس جوار العميل وهو يستخدم منتجك واعمل «reverse demos»، لتتعلم منه وتعطيه data في الوقت نفسه 37:51 ↗
- افتح community عامة للدعم بدل ما تخبّي مشاكلك، وخلّي العملاء يساعدوا بعض ويسوّقوا لك 41:11 ↗
- قبل أن تبسّط منتجك لأقصى درجة، ركّز على الـuser persona، لا على الـuse case 57:31 ↗
- اترك الرغبة في النجاح السريع واستسلم من البداية، فهذه الرغبة نفسها توقفك عن النجاح 52:17 ↗
- اعمل غلطات حقيقية واتعلم منها بسرعة، وخلّي عندك التواضع إنك تقول أنا غلط 55:17 ↗
مذكور في الحلقة (٨)
- Clay · منصة الـgo to market التي أسّسها كريم؛ تثق فيها OpenAI وجوجل وAnthropic وCanva، ووصلت قيمتها ٣.١ مليار دولار
- Sequoia · حطّت ١٢.٥ مليون دولار في Clay سنة ٢٠١٩ وهم ٣ أفراد، وبعدين قادت صفقة بيع shares الموظفين بتقييم ١.٥ مليار
- CapitalG (من Alphabet) · قادت الـSeries C التي رفعت تقييم Clay إلى ٣.١ مليار دولار، بعد نحو ٦ شهور من التقييم السابق
- Y Combinator وTechStars · accelerators؛ كريم دخل TechStars في سياتل، وبياخدوا شركات لمدة ٣ شهور مقابل استثمار صغير
- نيكلاي (Nikolai) · شريك كريم وزميله في الجامعة؛ أسّسوا Clay مع بعض، وبعدين مشي يعمل شركة crypto لوحده
- فارون (Varun) · أول مستخدم متمكّن اتعلّق بـ Clay، دخل الـteam وقاد فكرة الـreverse demos والـcommunity
- Retool وAirtable · أدوات قارن بها كريم منصة Clay؛ Retool تُباع بالـsales وتحتاج وصولًا لقاعدة البيانات، وهو أراد شيئًا أبسط مثل جدول البيانات
- UiPath · شركة قعدت حوالي ١٢ سنة من غير ما تعمل حاجة، وبعدين وصلت لمليار دولار؛ مثال إن القصة بتاخد وقت
اقتباسات تستحق الحفظ
"قبل ما توصل لـproduct market fit، إنت ما عندكش حاجة غير القصة اللي بتقولها"
"الرغبة إني أنجح بسرعة كانت هي اللي موقفاني عن إني أنجح"
"عشان تنجح لازم ساعات تروح للفشل وتتعلم منه، وإحنا كلنا بنهرب من الفشل"
"أهم حاجة السرعة: تعمل الغلطة، تتعلم منها بسرعة، ويبقى عندك التواضع تقول أنا غلط"
"سواء إنجزت حاجة أو ما إنجزتش، أنا كويس إني موجود ومتفرّج على الفيلم ده ومتحمس أشوف آخره"
