مغامرة
startup ساس عربي للسوق العالمي
أحمد خيري بنى Gameball شركة SaaS مصرية للسوق العالمي: بدل ما تحرق فلوس على استحواذ عملاء جداد، اشتغل على الـretention والـloyalty، وطلعوا أول app من الشرق الأوسط على Shopify.
⏱ يُقرأ في ٨ دقايق
الخلاصة في سطرين
أحمد خيري مؤسس Gameball في «مغامرة»: كيف بنى شركة SaaS مصرية للسوق العالمي بدل أن يبقى في مصر ويتوسع بلدًا بلدًا. الفكرة الأساسية أن معظم أموال أي brand تأتي من العملاء الحاليين لا الجدد، فبدل حرق المال على الاستحواذ، اشتغل على الـretention والـloyalty. يحكي كيف دخلوا عالم Shopify بالصدفة فكانوا أول app من الشرق الأوسط على المتجر، وكيف وصلوا إلى أعلى reviews في الدعم على G2 لأنهم عاشوا حياة العميل فعلًا. ويختم بصراحة: مشكلتنا ليست تقنية، نحن ماهرون، لكن لم يبنِ أحد في المنطقة شركة بالحجم الكبير بعد، والفرصة أمام الـSaaS العربي اليوم أكبر من أي وقت.
قاعدة Gameball في بناء SaaS عربي للسوق العالمي
خريطة الحلقة في ٥ خطوات.
على مدار الحلقة، يفكّك أحمد كيف تبني شركة SaaS عالمية من المنطقة: لا بمعجزة، بل بقواعد واضحة في المشكلة والتوزيع والعميل.
اشتغل على الـretention قبل الاستحواذ
معظم أموالك تأتي من عملائك الحاليين، فبدل حرق كل مالك على جذب أناس جدد، العب على الـloyalty والـlifetime value للعميل الحالي، فهذا أرخص وأكثر ربحًا.
فكّر global من اليوم صفر
إن كنت ستعمل SaaS، فلا تنتظر إنهاء السوق المحلي ثم الخروج بلدًا بلدًا. صمّم الشركة من البداية لتصل إلى عملاء حول العالم، فهذا يغيّر قراراتك في المنتج والتوزيع من أول لحظة.
اركب منصة موزّعة وكن من الأوائل عليها
ركبت Gameball منصة Shopify فكانت أول app من الشرق الأوسط على المتجر. حين تكون مبكرًا على منصة كبيرة، تصبح أول اختيار للعملاء الباحثين عن حل، وهذا يوزّعك على العالم من غير حرق مال على التوعية.
عش حياة العميل لتكسب في الدعم
أعلى الـreviews لا تأتي من أدوات، بل حين تعيش مع العميل وتفهم مشاكله فعلًا. اجعل التكنولوجيا تكبّر الجانب الإنساني لا تلغيه، وركّز مجهودك البشري على العملاء الأكبر.
اختر مشكلة كبيرة كفاية وتستحق الحل
ليست كل مشكلة تستحق شركة. يجب أن تكون كبيرة كفاية، وقريبة من العميل، واقتصاديًا أن تحلها. المشاكل التي تحتاج حكومة أو بنية تحتية ليست دائمًا مناسبة لـstartup.
لمن هذه الحلقة؟
مؤسس SaaS عربي يريد الوصول إلى العالميةإن كنت تبني منتج software وتشعر أن السوق العالمي بعيد عنك، تريك الحلقة كيف قرر فريق مصري corporate أن يكون global من اليوم صفر، وركب منصة موزّعة مثل Shopify ليوصل منتجه لعملاء حول العالم.
صاحب brand في التجارة الإلكترونية أو التجزئةستفهم أن أكبر خطأ تسويقي أن تحرق مالك على استحواذ عملاء جدد وتنسى عملاءك الحاليين، وأن معظم إيراداتك تأتي منهم، فالعمل على الـloyalty والـretention هو ما يكسّبك على المدى الطويل.
من يعمل في الدعم أو خدمة العملاءيحكي أحمد كيف وصلت Gameball إلى أعلى reviews على G2، والسر لم يكن أدوات، بل أن يعيشوا حياة العميل ويفهموا مشاكله الحقيقية، ويجعلوا التكنولوجيا تكبّر الجانب الإنساني لا تلغيه.
رائد أعمال يبحث عن المشكلة الصحيحة ليحلهاإن كنت محتارًا على ماذا تعمل، ستأخذ قاعدة عملية في اختيار المشكلة: تكون كبيرة كفاية وتستحق الحل واقتصاديًا حلها، لا أي مشكلة، وأن ما يفتح عينك على هذه الفرص هو الخبرة والدروس القاسية.
الأفكار الرئيسية
كشك الشارع كان يعمل retention قبل أن نسميه retention0:00 ↗
يبدأ أحمد بمثال بائع الكشك: يعرف كل سكان العمارة التي فوقه، يناديه عم علي من الشرفة، ويسجل في دفتره. كل ما نفعله اليوم رقميًا في التجارة الإلكترونية كان يحدث يدويًا قديمًا: علاقة شخصية وثقة مع كل عميل. الفرق أن الشارع اليوم فيه عشرون عمارة لا ثلاث، فتحتاج تكنولوجيا تكبّر العلاقة نفسها.
Gameball شركة retention، والـbrands بتصرف على التسويق غلط2:02 ↗
Gameball شركة SaaS للـretention، تساعد الـbrand على رؤية الفرص التي يضيّعها. أحمد مقتنع أن معظم الـbrands تصرف على التسويق بشكل خاطئ: تحرق المال على استحواذ عملاء جدد فقط، بدل أن تسأل نفسها كيف تحقق دخلًا أفضل من عملائها الحاليين. الاستحواذ ضروري، لكن التركيز الأكبر يجب أن يكون على القاعدة الموجودة بالفعل.
معظم أموال أي brand تأتي من العملاء الحاليين2:26 ↗
الحسبة عند أحمد واضحة: نحو ٦٠ إلى ٧٠٪ من إيرادات أي علامة استهلاكية تأتي من قاعدة عملائها الحاليين لا من الجدد. اللعب على العميل الحالي أرخص بكثير، لأنه يعرفك ويثق فيك بالفعل، وحين تصنع معه شيئًا جميلًا سيحكي لأصدقائه وعائلته فيأتون للشراء. التسويق للعميل الحالي أفضل بكثير من مطاردة عملاء جدد.
تريد أن تكون global؟ فكّر هكذا من اليوم صفر6:50 ↗
في البداية تخيّل أن يبني شركة تعمل في مصر، ثم يتوسع بلدًا بلدًا ومدينة مدينة. لكنه اكتشف أن هذا لا يصلح مع الـSaaS. لتعمل SaaS عالميًا عليك التفكير global من البداية وتوزيع منتجك على عملاء حول العالم. اليوم معظم عمل Gameball في أمريكا وخارجها، والسوق المصري جزء صغير من الصورة الأكبر.
دخلوا Shopify بالصدفة، وطلعوا أول app من الشرق الأوسط10:53 ↗
جاء أحمد والفريق من عالم corporate، يعرفون SAP وMagento، ولم يكونوا قد سمعوا عن Shopify أصلًا. عرّفهم عليه أحد الفريق، فوجدوه نظيفًا يمكن البناء عليه جيدًا. أنزلوا Gameball app على Shopify آخر ٢٠١٩، وفوجئوا أنهم أول من ينزل app على المتجر من الشرق الأوسط، حتى إن Shopify نفسها أرسلت لهم email تقول إنها أول مرة ترى app يخرج من هذه المنطقة.
أعلى reviews في الدعم على G2، لأنهم عاشوا حياة العميل15:01 ↗
أول سنتين لم يفعلوا شيئًا غير النمو على Shopify، ووصلوا إلى أعلى الـreviews على G2 في الدعم. السر ليس أدوات، السر أن تعيش مع العميل وترى حياته وتكون فعلًا راغبًا في مساعدته. وعلى Shopify خصوصًا، معظم العملاء أناس يعملون من بيوتهم، فالاحتكاك الإنساني يفرق، والـfeedback يأتي من عشرات الأشخاص يتعامل كل منهم مع عشرين عميلًا.
التكنولوجيا تكبّر الجانب الإنساني، لا تلغيه22:47 ↗
يعود إلى مثال الكشك: التكنولوجيا تجعلك تبني العلاقة الشخصية نفسها لكن مع عشرين عمارة بدل ثلاث. سيدة تصنع الجوارب وتبيع على Shopify ارتبطت بـGameball لأن منى أو إبراهيم الذين يتعاملون معها يسألون عنها. يرى أحمد أن قرار الشراء عاطفي أولًا والمنطق يبرره لاحقًا، فالجانب الإنساني سيبقى موجودًا، لكن التكنولوجيا تجعلك تركّز مجهودك الإنساني على العملاء الأكبر.
تريد بناء brand عالمي؟ اعلم أن أحدًا لا يعرف عنك34:44 ↗
بناء brand SaaS عالمي ليس سهلًا. يقول أحمد إن نسبة كبيرة من الناس في أمريكا لا يعرفون أن مصر تنتج SaaS جيدًا أصلًا. الـbrand القوي هو الذي يحكي قصتك ويكسر هذا الحاجز. ويرى أننا ما زلنا في أول الموجة كعرب، كما كانت الهند قبل خمس عشرة أو عشرين سنة قبل أن يسافر أناس ويعودوا يبنون شركات كبيرة فيتكوّن الـflywheel.
مشكلتنا ليست تقنية: لم يبنِ أحد في المنطقة شركة بالحجم الكبير بعد46:06 ↗
يختم أحمد بصراحة: المشكلة ليست تقنية، نحن ماهرون، لكن أحدًا في المنطقة كلها لم يبنِ شركة بحجم ٧٠ مليار دولار، وأعلى startup في المنطقة نحو ٣ مليارات. المهندس المصري والطبيب المصري في الخارج من أفضل من في العالم، فالطاقة موجودة. الناقص هو الخبرة في بناء الشركات الكبيرة، والفرصة أمام الـSaaS العربي اليوم أكبر من أي وقت.
خطوات عملية تبدأها اليوم
خطواتك أنت، كل خطوة موصولة بدقيقتها.
- إن كنت تصرف كل تسويقك على جذب عملاء جدد، فحوّل جزءًا كبيرًا لعملائك الحاليين، فمعظم إيراداتك تأتي منهم لا من الجدد 2:26 ↗
- بلاش تبص للوصول بس، بص على جودة الإيرادات: ١٠٠ جنيه word of mouth أحسن من ١٠٠ جنيه صرفت قدامها ٢٠٠ إعلانات 4:38 ↗
- لو هتعمل SaaS، خطّط إنك global من البداية، وما تستناش تخلّص السوق المحلي وتطلع بلد بلد 6:50 ↗
- ابحث عن منصة موزّعة تركب عليها وكن من الأوائل، فالعميل الذي يبحث عن app يجرّب أكثر ما يستخدمه الناس 40:16 ↗
- قبل ما تبني الدعم بأدوات، عيش حياة العميل الأول، لأن أعلى الـreviews بتيجي من إنك فاهم مشاكله فعلًا 15:01 ↗
- قبل أن تعمل على مشكلة، تأكد أنها كبيرة كفاية واقتصادي أن تحلها، فليست كل مشكلة تستحق شركة 42:04 ↗
مذكور في الحلقة (٨)
- Gameball · منصة SaaS للـloyalty والـretention بتساعد الـbrands تبني علاقة أعمق مع عملائها؛ أسسها أحمد خيري ٢٠١٩
- Shopify · منصة التجارة الإلكترونية التي ركبت عليها Gameball فكانت أول app من الشرق الأوسط على متجرها آخر ٢٠١٩
- G2 · منصة reviews الـsoftware؛ اختارت Gameball تلات مرات كأفضل خدمة دعم
- Schneider Electric · خلفية أحمد المهنية، اشتغل فيها كمهندس senior ومسؤول تطوير أعمال قبل Gameball
- RiseUp 2019 · event ريادة الأعمال الذي كانوا فيه وقت نزولهم على Shopify
- Magento و SAP · أنظمة كانوا يعرفوها من خلفيتهم الـcorporate قبل ما يكتشفوا Shopify
- Careem · أحمد ذكرها كأعلى startup في المنطقة بحوالي ٣ مليار دولار
- الأردن · بلد صغير يُخرج SaaS كثيرًا للعالم العربي والعالم، شبهه أحمد بالسويد في أوروبا
اقتباسات تستحق الحفظ
"معظم الفلوس اللي هتعملها كـbrand هتعملها من العملاء الحاليين بتوعك، مش من الناس الجداد اللي لسه بتيجي"
"التسويق اللي هتعمله على عملائك الحاليين أحسن مليون مرة من أي تسويق هتعمله عشان تجيب ناس جداد"
"احنا كنا أول حد في الشرق الأوسط ينزل app على Shopify"
"مش كل المشاكل تستاهل الحل، وفي مشاكل تستاهل الحل بس مش كلها اقتصادي إنك تحلها"
"المهندس المصري بيسافر بره يبقى أحسن مهندس في العالم، والدكتور المصري بره أحسن دكتور في العالم"
